２.プログラムを通じて把握した課題と対応策
課題2 自社の製品/サービスの顧客への提供価値が不明瞭
想定している製品/サービスの特性(バリューチェーン等)、
顧客のニーズ及び自社の製品/サービスの顧客に対する価値を把握できていない。
Point
・自社の製品/サービスの開発を行うだけでなく、顧客とそのニーズ、自社製品/サービスが提供する価値を把握しましょう。・事業の中での自社の強みを明確にしましょう。
事例③ 見込み顧客に直接アプローチして、悩み事を把握する
１．スタートアップの課題
スタートアップは、優れた技術を持っていましたが、技術開発に専念するあまり、顧客が誰なのか、その顧客は自社の製品に対してどのような価値を見いだすのかを考える機会を十分に持っていませんでした。
そのため、自社が守るべき技術要素が何なのか、どういった競合他社からその技術要素を守るべきなのかといったことが明確化できず、知財に関する有効な取組がわからない状態となっていました。
2.IPASでの対応
スタートアップとのヒアリングから、顧客候補のニーズが不明瞭であるという課題を認識したメンタリングチームは、顧客候補のニーズを調査するため、顧客候補へのヒアリング資料の作成を支援しました。併せて、ヒアリングできそうな顧客候補を紹介しました。
ヒアリング資料を作成するにあたっては、「自社の技術と他社の技術の差異を明確にすること」と「今できること、今後できるようにすることをはっきりと説明すること」に留意しました。
３．本事例のkey factor
自社の技術をビジネス上も価値あるものとするためには、技術の開発に専念するだけでなく、その技術をVCやコンサルタント等のビジネス専門家に見てもらう機会を設けることが重要です。
見込み顧客の悩みを把握するには、机上で考えるだけではなく営業資料を持って顧客候補に実際にヒアリングすることが重要です。
事例④ バリューチェーンを描いて自社の立ち位置を明確化する
１．スタートアップの課題
スタートアップは、ビジネスになる技術を持っていたものの、事業戦略を立てる上でどこが自社の強みかを明確に認識していませんでした。また、ビジネスの核となる特許権が、事業においてどのような位置づけにあり、その分野のどのプレイヤーに対し、どのような価値を持っているのかを明確に把握していませんでした。
２．IPASでの対応
メンタリングチームは、上記課題が生じている原因は、事業における開発から販売までの流れの中で、自社がどこからどこまで担うかを整理していないためだと考えました。そこで、スタートアップが今進めている事業について、開発から販売までの流れ(バリューチェーン)を書き出しました。次に、この流れの中の各工程でどのようなプレイヤーが事業を行っているのか、その中で、スタートアップの技術が競合優位となる工程はどの工程なのかを明らかにしました。
最後に、自社の技術が競合優位となる工程のプレイヤーを、協業先や顧客として捉えるのか、競合先として捉えるのかを検討しました。
３．本事例のkey factor
自社が進出を考えている事業の業界構造を、バリューチェーンにより表すことで、自社技術が強みを持つ工程と顧客候補が浮かび上がります。
自社の技術がある工程で競合優位である場合、その工程で活動している他社と協業するのか、競合するのか、について綿密に検討しましょう。
